Psychologia nie tylko dla orłów

Psychologia

Elon Musk, Steve Jobs, Warren Buffet, Scott Adams, a z naszego podwórka Wojciech Cejrowski, Michał Szafrański i Mirek Burnejko. Co mają ze sobą wspólnego? Otóż wszyscy osiągnęli w życiu sukces. Mam hipotezę, że nie udałoby im się to gdyby nie znajomość ludzkiej natury. Dróg do jej poznania jest wiele, na przykład uczenie się na własnych błędach. Można też wybrać drogę na skróty i korzystać z doświadczeń innych ludzi. W skrócie: czytać, obserwować i wdrażać w życie. Eksplorować ten wielki temat, którym jest psychologia.

Scott Adams w książce „Jak przegrać prawie wszystko i wyjść z tego zwycięsko” opowiada o portfolio umiejętności. Jest to zestaw, który ułatwia odnalezienie się w dzisiejszym świecie. Dzięki zróżnicowanemu portfolio łatwiej dostosować się do zmieniających się wymagań rynku pracy, rozwijać własną działalność albo lepiej zrozumieć otaczający świat. Do tego są to umiejętności uzupełniające się nawzajem, gdy wiedza z jednej dziedziny jest przydatna w innej.

Wszystkie elementy układanki

Scott sugeruje, że dobrze rozwijać portfolio umiejętności w następujących dziedzinach:

  • Psychologia
  • Publiczne przemawianie
  • Pisanie biznesowe
  • Rachunkowość
  • Projektowanie (podstawy)
  • Sztuka konwersacji
  • Przezwyciężanie nieśmiałości
  • Drugi język
  • Poprawna gramatyka
  • Perswazja
  • Technologia (poziom hobbystyczny)
  • Właściwa technika głosu

Psychologia

Spokojnie, nie przerażaj się jeszcze.

Nie chodzi tu o pastwienie się nad przeszłością, a raczej o rozwiązywanie supełków umysłu, szukanie części wspólnych zachowań i zauważanie, w którym momencie myśli biegną na skróty. Jest człowiek, który pisze o tym w fascynujący sposób.

Wywieranie wpływu na ludzi (Influence). W tej książce Robert Cialdini opisuje, jak ludzka natura jest wystawiana na próbę, gdy wchodzimy w interakcję z ludźmi albo gdy podejmujemy decyzje, na przykład kupując coś przez internet. Wyjaśnia jak kupujący może bronić się przed różnego rodzaju „sztuczkami” stosowanymi przez sprzedawców.

  • Reguła wzajemność — przysługa za przysługę, zakup za upominek, ale także wzajemność ustępstw. „Może kupi pan zaproszenia do cyrku na najbliższą sobotę, żeby wesprzeć harcerzy? Nie? To może chociaż czekoladowe ciasteczka, żeby wspomóc ten słuszny cel.” Albo gdy mówimy do dziecka: “Podziel się tą zabawką z Tadeuszkiem, wtedy on da Ci swoją”. Regułą wzajemności jest też “oko za oko, ząb za ząb”.
  • Społeczny dowód słuszności — jeśli inni tak robią, to znaczy, że to jest dobra droga. Jak często wybieramy produkt na Allegro, ponieważ został on zakupiony przez wiele osób albo dlatego , że ma dobre opinie na Amazonie?
    Gdy rodzice mówią do dziecka: „Zobacz Franku, my, dziadkowie, wszyscy jedzą warzywa do obiadu, może chociaż spróbujesz”**.
    Inni blogerzy mają też Twittera oraz Instagrama ? Znaczy, że ja też powinienem (Tak zupełnie przypadkowo zapraszam na te dwa profile).
  • Autorytet — posiada specjalistyczną wiedzę i jest wiarygodny, łatwiej wtedy namówić nas na coś, do czego nie jesteśmy przekonani. Na przykład, gdy aktorzy w reklamach przebrani są za lekarzy. Próbują autorytet w jednej dziedzinie wykorzystać w innej. Farmaceuci noszący białe fartuchy wzbudzają zaufanie. Wyobrażasz sobie, że mogliby nosić T-shirty? W świecie social media bardziej wiarygodna wydaje nam się osoba, która ma więcej obserwujących, niż ta która ma ich niewiele.
  • Zaangażowanie i konsekwencja — lubimy tę cechę charakteru, bycie konsekwentnym. Na przykład publiczna deklaracja swojego celu, sprawia, że masz większą motywację do działania, bo powiedziałeś o tym światu i teraz głupio się wycofać. Prośba o polecenie kursu, w którym uczestniczyłeś, sprawia że czujesz się bardziej z nim związany. Możesz wtedy przekonać każdego, że to była słuszna decyzja. Wypożyczenie sprzętu „na próbę”, też znacząco podnosi prawdopodobieństwo zakupu. Można tę zasadę postrzegać także jako emocjonalną inwestycję w zagadnienie. Trudno się wycofać, jak jesteśmy uczuciowo związani z danym tematem.
  • Lubienie i sympatia — nawet najbardziej nieistotne podobieństwo nasila sympatię: podobny ubiór, pochodzenie z tego samego miasta, dzielnicy, urodzony tego samego dnia. Odmianą tej zasady jest też, przypisywanie pozytywnych cech osobom atrakcyjnym fizycznie (efekt aureoli, efekt halo). Negacja tej zasady też działa. Nie lubimy ludzi, z którymi mamy mało wspólnego. Nie należą do tej samej klasy, drużyny na obozie, albo wydziału na studiach. Wtedy łatwo przypisać im negatywne cechy.
  • Niedostępność — utrata czegoś cennego, do czego potem nie będziemy mieli dostępu. Na przykład sprzedaż kursów on-line i popularny slogan: „masz już tylko 23 godziny 52 minuty na zapisanie się na ten kurs” (niedostępność), „W ciągu ostatniego dnia zapisało się 50 osób” (społeczny dowód słuszności). „Twój kupon rabatowy 25% na zakupy kończy się za 5 godzin. Masz jeszcze szansę, wykorzystaj go teraz”.
  • Zasada kontrastuZasada kontrastu

Oczywiście techniki te stosowane są również w słusznej sprawie. Na przykład, gdy ktoś znany dzieli się swoim dochodem z potrzebującymi i daje dobry przykład swoją postawą (autorytet).

W książce znajdziesz wiele innych przykładów, popartych badaniami. Z tej książki pochodzi też anegdota dotycząca „fałszywego ponieważ”.

Psychologia to nie tylko poznawanie zakamarków umysłu, ma też potężny wymiar ekonomiczny.

Optymizm i dobre samopoczucie, które płynie z zewnętrznego świata, sprawia, że chęć na podejmowanie wyzwań rośnie. Zmiana pracy, start nowego projektu albo nowe szkolenie — w tych aktywnościach widać szansę na lepsze jutro. Pozytywna wizja siebie i otaczającego świata dodaje otuchy. Skupienie na negatywach i bycie strzępkiem nerwów nie zwiększa poziomu odwagi i wpływa negatywnie na chęć do życia.

Zastosowanie praktyczne – pół żartem, pół serio

Jak namówić potomka, żeby przeczytał książkę, która wywarła na Tobie wielkie wrażenie? Postaw ją na najwyższej półce w bibliotece i powiedz, że to książka dla dorosłych i nie może po nią sięgać. Niektórzy mówią, że zakazany owoc lepiej smakuje. To zastosowanie zasady niedostępności w praktyce.

Druga połowa wyjechała z dziećmi na urlop. Bałaganu nie zabrała jednak ze sobą. Do powrotu coraz bliżej, a mieszkanie w dalszym ciągu nieogarnięte. Bądź obrazowy. Opisz, że pękły rury i zalało łazienkę. Przyszli hydraulicy i musieli skuć płytki. Odcięli Ci wodę, a jeszcze pech chciał, że zmywarka się popsuła. Po takiej relacji powiedz, że to jednak trochę przesadzony opis, i tak naprawdę tylko w zlewie jest kilka brudnych naczyń oraz podłoga jest nieumyta (zasada kontrastu).

Nowy sąsiad się wprowadza? Poproś go o małą przysługę. Jak będzie potrzebował pomocy, przyjdzie do Ciebie. To pomaga budować relacje międzysąsiedzkie. Dzięki temu będzie czuł się częścią wspólnoty (reguła wzajemności). Jeżeli będziesz potrzebował od nowego sąsiada jeszcze większej przysługi, nie wahaj się. Pomógł raz, pomoże i drugi (zaangażowanie i konsekwencja).

Ekspert w dziedzinie zdrowia jest w każdym domu. Źródło przekonania o słuszności diagnozy jest różne. Niektórzy byli kiedyś u lekarza, widzieli reklamę w telewizji, mieli kiedyś coś podobnego. To daje przywilej do wypowiadania się na tematy zdrowotne jako autorytet! Wyjątkowe szczęście jest wtedy, gdy sam jesteś lekarzem, wtedy możesz swój autorytet przelewać na inną dziedzinę, na przykład eksperta piłkarskiego.

Coraz więcej ludzi interesuje się psychologią i procesem podejmowania decyzji. Specjaliści ds. marketingu już od dawna zaznajomieni są z tą wiedzą. Już byli w tym miejscu! Teraz pora na Ciebie. Możesz się zapisać na newsletter, na blogu będzie więcej na ten temat! (Społeczny dowód słuszności, zaangażowanie)

 

* Psychologia jest jeszcze ciekawsza, gdy pisze o niej Scott Adams:
„Praktyczna wiedza z zakresu psychologii jest niezbędna do odniesienia sukcesu – zarówno osobistego, jak i zawodowego. Myśl o tym jak o procesie nauki, który rozciąga się na całe życie. Będziesz zadowolony, że tak zrobiłeś. Z czasem zaczniesz się czuć, jakbyś posiadał jakąś supermoc, która pozwala ci rozumieć rzeczy, które wywołują zakłopotanie i konsternację wszystkich wokół.“
** Jedzenie warzyw przez podopiecznych łatwiej uzyskać stosując zasadę zaangażowania. Pomoc przy przyrządzeniu zieleniny do obiadu sprawia, że dziecko traktuje produkt swoich rąk jak własny i jest bardziej przekonane do jedzenia.